Mô hình bán hàng B2B là gì ?
B2B là gì – cụm từ viết tắt của “Business to Business” ám chỉ hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.
Bán hàng B2B là gì
B2B ra đời và được rất nhiều doanh nghiệp ưu chuộng bởi giao dịch giữa các doanh nghiệp mang lại lợi ích đa dạng và hiệu quả hơn.
Có thể nói, B2B là hình thức kinh doanh khá quan trọng và đóng vai trò to lớn trong việc tăng doanh thu cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để có được điều đó, doanh nghiệp cần chuẩn bị kỹ càng chiến lược B2B Marketing.
CRM – quản trị quan hệ khách hàng là một công cụ đắc lực trong việc hỗ trợ chiến lược B2B Marketing. Nó sẽ giúp bạn làm điều đó một cách đơn giản (gửi Email Marketing, SMS tự động,Tự động lưu trữ dữ liệu khách hàng…)
2. Các mô hình bán hàng B2B thường gặp
Căn cứ theo tính chất hoạt động, các doanh nghiệp B2B có thể được chia làm 4 loại sau:
2.1 Mô hình B2B chủ yếu là bên MUA
Trong 4 loại thì đây là dạng thường ít gặp nhất. Bởi hầu hết doanh nghiệp hiện nay là muốn bán sản phẩm của mình đến đối tác.
Mô hình bán hàng B2B bên mua
Tuy nhiên vẫn còn một ít doanh nghiệp kinh doanh B2B theo hình thức này. Đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chủ đạo và nhập các nguồn hàng cũng như sản phẩm từ các bên thứ ba. Thậm trí còn có cả trang web về các nhu cầu cần mua và các đơn vị bán khác sẽ truy cập vào báo giá cũng như phân phối sản phẩm.
2.2 Mô hình bán hàng B2B chủ yếu là bên BÁN
Loại hình thứ này sẽ thường gặp hơn và đang rất phổ biến tại thị trường B2B Việt nam. Một doanh nghiệp sở hữu một trang thương mại điện tử chính và cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị thứ ba như: doanh nghiệp, bán buôn, bán lẻ,…
Mô hình này có thể cung cấp sản phẩm với số lượng lớn.
Mô hình bán hàng B2B bên bán
2.3 Mô hình bán hàng B2B trung gian
Có thể giải thích là như vậy: “hai doanh nghiệp trao đổi sản phẩm và dịch vụ mua bán với nhau qua một sàn giao dịch thương mại điện tử trung gian”
Có thể lấy ví dụ như: Shopee, Lazada, Tiki,… Trên các trang này, các doanh nghiệp có nhu cầu bán sản phẩm sẽ gửi lên và quảng cáo. Các doanh nghiệp cần mua sẽ đặt hàng trực tiếp dưới sự bảo vệ quyền lợi và tuân theo quy định của trang thương mại điện tử trung gian.
Mô hình bán hàng B2B làm trung gian
2.4 Mô hình bán hàng B2B hợp tác thương mại
Loại hình này tương tự với bán hàng B2B trung gian nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị.
Mô hình bán hàng B2B bên nhiều đối tác
Kinh doanh bán hàng B2B dưới dạng mô hình thương mại hợp tác thường được hiện thị dưới dạng các sản giao dịch điện tử:
- Thị trường điện tử
- Sàn giao dịch thương mại
- Cộng đồng thương mại
- Sàn giao dịch internet
3. Kỹ năng bán hàng B2B cần thiết
- Đối với thị trường B2B hay còn được gọi là bán hàng cho tổ chức. Nhân viên bán hàng được coi là một kênh marketing truyền thông hiệu quả.
- Người có kỹ năng bán hàng B2B giỏi thường thiết lập và duy trì các mối quan hệ cá nhân tốt.
- Các chuyên gia khuyến cáo rằng “người bán hàng trong lĩnh vực B2B, hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện bán hàng“
- Tạo mối quan hệ với khách hàng thông qua nghệ thuật giao tiếp hiệu quả.
Ngoài yếu tố tạo quan hệ bán hàng, nhân viên kinh doanh cần có một số kỹ năng sau:
- So sánh sản phẩm – dịch vụ của mình với các công ty khác xem mình hơn họ ở những điểm gì ?
- Phân loại khách hàng từ các số liệu đã thu thập được và chia họ thành nhiều nhóm dựa trên nhu cầu. Hãy thẳng tay loại bỏ những nhóm khách hàng mà nhu cầu của họ bạn không thể nào đáp ứng được, hoặc cố gắng cũng không bằng được đối thủ.
- Trong số những khách hàng còn lại, lọc nhóm khách hàng nào có nhu cầu phù hợp với điểm mạnh của bạn.
- Tìm hiểu thật kỹ các khách hàng này, xem ai là người có quyết định mua hàng? Họ quan tâm đến sản phẩm của bạn như thế nào ?
- Chuẩn bị nội dung sẽ trình bày khi gặp họ. Nội dung trình bày của bạn phải bao gồm những thông tin nhằm xóa tan đi những suy nghĩ tiêu cực không đúng về công ty của bạn.
- Sau khi tiếp xúc xong, tiếp tục theo dõi, quan tâm để giải quyết những vướng mắc nhằm sớm đếm quyết định ký kết hợp đồng.
- Nếu sản phẩm – dịch vụ của bạn so với các công ty khác không có sự chênh lệch rõ ràng, hãy tăng gía trị lên bằng các dịch vụ cộng thêm (bảo hành, hoàn trả,…)
.png)
